【商家】“首播一单敲定10万元”，陶业主播有啥带货秘籍？

    “首播一单敲定10万元”，陶业主播有啥带货秘籍？

2020，越来越多品牌想“出圈”，但关键是怎么做？相信很多人会大声喊出“直播”。

对于陶瓷行业而言，疫情好比加速器，无意促使了陶企加快线上渠道的布局，加快线上线下的融合。终端线上直播间与线下门店一样，成为了亟待攻坚的重要阵地。

有行业人士感叹：“每当发生大事，跟着起哄的多，静心思考的少。每逢遇到危机，盯着风险的多，看到机会的少。”

当“直播”为主要手段的新零售之战跑过第一赛道，是坚持还是放弃？是停留在数据好看的层面，还是目及长远的效果？留下来的是怎么做的？

故事1

每一次直播

都是宣传的机会

一个支架，一台手机，进入直播间与主播相遇，故事由此开始。当下，曾经局限在线下的“战场”也搬到了线上。

来自汉中的徐莎莎，进入建材行业1年又8个月，在这之前，从事的工作与建材毫无关联。而接触目前瓷砖品牌的年限与入行一致，一切都是从零开始。

作为终端门店店长，除了日常工作，没有主播经验的她也肩负起了终端门店直播的任务，这也可以说是融进工作的一部分。

“现在也有坚持尽量抽出时间进行直播。”她认为，瓷砖作为低频率商品，不像一般快消品以“全网最低价”作为直播间的最大卖点，瓷砖品牌直播“不能急于线上成单，每一次直播都是一次宣传的机会”。

“有一位客户，年前有到店来看过，但当时没能完全决定下来。刚好借着开门红活动，让客户看到我们总部的表现，对产品也有了更多了解，最后下定决心拍板！全屋定下来了，价值10w的订单。”

直播前黄金5分钟，“筹备”是固定关键词。“我会提前准备内容，列提纲。对比以前说得杂乱，现在根据时间把控，一般直播一个半小时。重点内容写在小板子上，让客户能一眼看到。”

“之前没有做过销售类的工作，面对客户比较羞涩，对于客户提出的问题，不能够做出很好的诠释，总觉得词穷。平时的培训学习可能看过，学过，但是不加以运用的话很快记忆就淡化了。但是开通直播间，正式主播上岗后，厂家定时发的一些培训资料、直播脚本等，我们学完立刻就可以运用到直播中，锻炼了自己，也提升了自己的接单能力，让客户有兴趣听你讲，让自己也有话题去跟客户讲。”

“我觉得，主播的变化就是店面的变化，现在接单能力提升了，意向客户也就变多了。”她补充道。

所有市场实验的成效，都需要给予一定的适应期，经过时间的验证。

故事2

直 播

不是“黄婆卖瓜，自卖自夸”

在另一个城市，商丘。

品牌总部启动新零售计划，让申丽卷入了更加忙碌的工作与生活，上下班的界限模糊了。对于兼顾线下工作和线上直播，她表示：“虽然对个人、对门店，可能也会有一些影响，但是现在各行各业也都有在做线上的销售模式，这是一个趋势。”

“其实品牌总部开通新零售这一块还是蛮不错的，可以让有需求又没有时间逛商场的人群更好地认识、了解品牌，非常省心省时！”

直播于她，是从“紧张”到“张口就来”的转变。

“说实话，如果没有开通淘宝直播，让我面对镜头的时候，我可能会紧张，自从开通了直播间，现在是练的张口就来了。”

谈及第一次主播，申丽回忆道：“第一次开播嘛，我想让客户朋友能看到我们展厅的样子，我就给我们老板打电话把想法说了一下，请他与商场那边沟通，看能不能通电，结果整个商场断电，只能在家进行。”

“初次尝试，捧场的朋友有客户有设计师有异业同行，互动还是点赞数都比预期的要好，有客户通过线上观看然后线下到店的，也有老客户家里面装修好了给微信发消息的。”

“写脚本，梳理框架，开播前提前2个小时准备，就是想给大家留下一个好印象。”

对于直播内容上的规划，她分享了一些自己的看法：“我本人是2013年5月23号进入的建材行业，也就是我现在的公司，直到现在。在这一行做得久了，对于硬装、软装、家居、木材、风格等方面有基本的了解……其实，我感觉瓷砖品牌直播不一定要一直讲瓷砖，这样会很枯燥乏味，可以往与瓷砖有一定关联的其他领域延伸。”

让直播不只是一次“黄婆卖瓜”，让瓷砖直播也可以更加实用有趣。

故事3

瓷砖不是快销品

直播需要长期做

2月29日，锦州门店开始全员上班，也在3月到来之时迎来了新员工，1个驻店设计师，1个小区业务员。

对于今年开启的新零售项目与直播日常，锦州经销商穆总表示：“对于‘直播’，我个人是支持的，目前可能直接受益在短期内看不到大效果，但是间接推动作用比较大。这方面欣欣在担当，门店给她开了绿灯，大多数都是利用晚上自己去做。”

“她比较有天分。”经销商穆总补充道。

穆总口中的“欣欣”——李新欣，进入建材行业四年半，接触目前的品牌也有2年了。作为品牌总部的前锋线选手，她对品牌的基础、优势亮点、发展路线等都是认可并身体力行的实践起来。

在做淘宝主播之前，李新欣有过1个多月的某直播平台主播经验，以她的话来说，“就是玩的性质”。与之相反的，“这次开的淘宝直播，因为身后有厂家支持，还有定期的学习内容，直播更有方向，不会太盲目。”

来自上级的支持与放手，她在直播方面有了更加自由的余地，也保持着正面的态度：“品牌总部能在现在这个市场环境下，带领各地经销商一起做新零售，让我们线下门店人员，在大环境较差的条件下，方向明确，不盲目销售，不懈怠。”

“对我来说，更加深入了解品牌产品，深入挖掘产品卖点，平时销售更得心应手。对门店来说，一些没时间来店的顾客通过直播了解产品和品牌，一些老顾客也会看直播，在一定程度上保持了新老顾客的粘性。”

与人气主播动则上万的流量人气不同，瓷砖品牌直播多数会遭遇冷场的尴尬局面，这样成为了瓷砖终端直播热潮消退的原因之一。

面对大多数人的踟蹰，她认为，有时候没有那么多人，没有互动会尴尬，但是瓷砖毕竟不是快销品，直播是需要长期做的，尽量从自己出发，调整方法去吸粉。

总结

当浪潮奔涌而至

未来的方向在哪里？

3则主播小故事，起点和成绩稍有不同，却有一个共同点——她们都是来自欧文莱终端的金牌店长、一线精英。

传统零售红利逐渐褪去，新模式、新思维及新的销售方式随着新零售、社群团购等o2o平台的出现，被更多的个人、商家、传统企业认可和运用，新红利时代再次来临。因此，变动的大环境下，缺失的不是市场需求，而是缺少打开市场的思维和有效手段。

欧文莱决策团队认为：“对于企业来说，越是在这种市场变化的阶段，基础数值和客户能力、渠道沉淀可以产生很大的作用。在这个过程中能保持稳定和拥抱变化是非常难得的……不要浪费一场危机，危机带来的可能是这个品牌更新维度的一个突破。”

“我们原来的路，可能内容和产品是核心点，但是用新的方式去做效率和精准度会提高。特别是我们看到目标群体，这个群体的生活习惯、空间体验是什么样子的，我们可以通过大数据去推导研发，是这个时代的机遇让我们往前去。”

“之前看到一则网评，我认为颇有几分道理，也是我们努力的方向——数字化进入终端，在这里很明显地，店长、导购的角色被重新定义，是可以为顾客提供专业建议、通过直播方式为品牌和门店导流的重要位置。或者说，每个合格的线上导购主播，都应该是ta所在垂直领域的kol。”负责欧文莱新零售版块的专员补充道。

当浪潮奔涌而至，未来的方向，就藏在故事主角们的思考与答案中。

面对未来，一切都是未知数，虽然说拥抱创新并不一定对，守成经营也不意味着错，但在巨变中的数字时代，拓展边界、打破信息孤岛总不是一件坏事。大浪覆面而来，这浪花能有多高，暂且不谈，让它奔涌，时间会证明一切。

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